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小内衣大市场 云杰交易额火箭增速秘密

http://www.b2b.hc360.com2014年05月06日16:44T|T

慧聪网自2013年底开通线上交易以来便频传捷报,众多企业通过慧聪网实现了安全,便捷的线上交易。据悉,义乌市云杰内衣商行自开通“慧付宝”以来便接到多笔订单,一起来看看云杰的交易轨迹:

    2013年12月接到第1笔订单,卖出12条内裤,交易金额59.2元;

    2014年3月接到5笔订单,卖出6172条内裤,交易金额20575.6元;

    2014年4月接到19笔订单,卖出76452条内裤,交易金额301570.4元;

    短短的几个月时间,云杰的交易额实现了5094倍的增长,如此迅猛的增速,背后的秘密是什么?笔者有幸采访到义乌市云杰内衣商行陈世杰总经理。

义乌市云杰内衣商行陈世杰总经理

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    笔者:陈总,您好,非常荣幸您能接受慧聪网的采访,能否先介绍一下云杰内衣的公司情况?

    陈总:我们公司是2007年成立的,经营自有品牌“云梦妮”,是一家以网络电子商务销售为主,店面代销为辅的公司。之前我们一直主攻外贸市场,与欧洲、南美、北美、中东、东南亚等国家和地区的买家有好的交易往来;2012年我们开拓内销市场,主要和全国各大批发市场、酒店、宾馆以及各大电子销售平台合作,经过5年的发展,我们已经成为集研制、生产、销售,出口于一体的内衣/裤专业公司。我们一直秉承:开拓创新、与时俱进、从小到大、由弱到强、诚信为本、质量第一的经营理念,用我们的智慧、努力和良好的信誉为广大客户提供一流的服务,也得到了很多客户的好评。

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笔者:能否介绍一下云杰的产品线?分为几个系列?每个系列的特点是什么?定位是什么?

    陈总:我们“云梦妮”的产品线很多,可以根据不同的维度进行分类,按品类来分的话,有:文胸、女式内裤(背心)、女式浴衣、内衣套装男式内裤(背心)、儿童背心、孕妇装、丁字裤等;按材质来分的话,有:纯棉的,蕾丝的,竹纤维的,莫代尔等;按功能来分的话,有:美体塑身内裤、情趣内裤、产后束腹裤等;此外,我们也按销售区域进行了精准分类,主要分内销和外贸系列。外贸系列主要是针对南美、美国市场等国家,品以优质、低廉、性价比高的特点进行销售;内销产品时尚、舒适经典、价位低,主要覆盖普通工薪阶层人群。在我们看来,精准的产品分类才能有效覆盖我们精准的买家,基于这一点,目前我们的SKU接近1000个,能够全方位满足我们的买家需求。

    笔者:云杰的产品线众多,如何有效的调整产品线,打造爆款系列?目前为止,哪个系列最畅销?

    陈总:近几年,国内消费者的“绿色、健康”生活理念加强,竹纤维内裤透气好,吸湿性好,具备除臭和杀菌功能,能够形成清爽、透气的卫生环境,所以深受消费者的青睐,我们针对国内消费者对竹纤维产品的需求,打造“竹纤维爆款”系列,目前来看,还是竹纤维产品最畅销。

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    笔者:据悉,“云梦妮”内衣不仅在国内有很好的市场份额,也远销欧美和东南亚地区,目前内外贸占比是多少?做内贸和做外贸在运营方面最大的差异化是什么?

    陈总:的确,2012年之前我们一直是主攻外贸市场的,5年的积累,让我们在欧洲、南美、北美、中东、东南亚等国家和地区有很稳定的订单,2012年之后,我们也将目光投向内贸市场,经过这两年的运作,内贸市场也开始有起色,截止到目前,“云梦妮”内外贸比例是4:6,在我看来,内贸主要优势在于量小单多、时效快;而外贸在于量大单少、战线长。此外,外贸市场和内贸市场在产品线,价格等方面的需求是有差异化的,所以,我们也有专门针对外贸市场开发“外贸款”产品。

义乌市云杰内衣商行陈世杰总经理

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    笔者:据了解,云杰在慧聪平台上的销售,实现了“火箭式”的飞跃,大家都很想知道云杰是从什么时候开始涉足电商?在电商运营方面有哪些经验与同行分享?

    陈总:其实我们从公司成立的第二年就开始“触电”了,严格来说是2008年接触电子商务的,至于经验,我觉得有很多企业比我们做得更好,我能分享给大家的,也只是云杰在电商方面很抓的几个要点:

    产品:无论是实体店还是网络销售店,产品始终是核心,有了好的产品,就不怕没有好的销路。在产品上,我们在面料、设计、剪裁等方面都紧随流行趋势,且款式多达千余种,会根据客户的需求进行精准的分类,刚才上面也谈到;此外,每年我们也会根据每月每季的销量数据分析,及时调整产品线的供货数量,也会将畅销产品和爆款进行升级,吸引更多买家。

    价格:我们的产品性价比非常的高,尤其是走批发路线的电商产品,价格是一大竞争要素,例如:我们有些款的批发价仅为1.15元,而终端销售价能达到5-10元,这样的利润空间不仅能迅速吸引新买家,也能牢牢的黏住老买家。

    运营:我们有专门的电商团队,且进行了精准的分工,有店铺打理的,有美工设计的,有接单的,有订单分析的,还有物流发货的,整个电商链条都能做到及时反映。例如:店铺打理工作人员,会定期更新和上传新品,确保买家每次进店都能选到质优价廉的产品;接单人员确保发发在线超过10小时,一旦有订单,都能做到1分钟内快速反应,确认订单,防止买家流失;至于订单分析人员,能够从单品的销量来指导我们在产品线上的调整,买家的区域分布也是通过订单分析获得的,这样的话,对我们精准营销能起到很大作用,可以说,实力强劲的“电商团队”是我们做好线上交易的核心保障。

    物流:目前,很多电商品牌不仅拼产品,拼价格,还拼物流,看谁的供应链反应速度更快,所以,物流方面的快速反应也是我们在线上交易的另一个核心竞争力。我们发货,是快递+物流相结合,快递是长期合作的快递公司自己来取件,一般是针对一些小件;而大件订单(2000元以上的货款),我们都是叫车送到托动站去发送的,一些在义乌周边的客户,一般是自己开车,或者叫车过来取件的,而针对合作很久的老客户,如果在义乌市内,需要我们送货上门的,我们也会尽力满足买家需求,因此,多元化,有弹性的物流配送,是客户认可我们的又一法宝。

    理念:我有一支非常优秀、专业的运营团队,我们的理念是:只有销售不了产品的人,没有卖不出去的产品。公司的每一位员工都将这个理念深入骨髓,且我们走的是一条:坚持,创新,再坚持,再创新的电商之路,每个人都用主人翁的心态来工作,这是我非常欣慰和自豪的!

义乌市云杰内衣商行陈世杰总经理

陈世杰总经理与员工会议中

    笔者:电商品牌最大的核心资源是买家,云杰作为资深电商品牌在买家维护,运营方面有什么心得?

    陈总:目前电商的买家还处于一种“良莠不齐”的时代,所以我们采用“分层管理”的方法来维护买家,我们把买家分层:Base基础买家,潜力买家,核心买家。对于“Base基础买家”,我们对应的服务包括:退换货服务,装修设计、产品相册指导等;对于“潜力买家”,我们会给予一定的价格优惠,返点等;而对于最顶级的“核心买家”我们会有特供款、试销款、折扣、分期付款等待优惠条件,当然,我们对于比较差的买家也会有应对措施,例如:拉入黑名单,不予不接待,这样的话,不至于耗损我们的人力物力,也更加方便我们腾出精力培养好客户,正是因为我们的这些买家策略,我们培养了一大批忠实的,高粘度的买家,他们重复下单,也会给我们提出很多好的意见,实现的了“共赢”局面。

    笔者:据了解,云杰是以网络电子商务销售为主,店面代销为辅,这两者的占比分别是多少?目前电商合作的平台有哪些?从用户的角度而言,你觉得各自的优势是什么?

    陈总:尽管我们是以网络销售为主,实体店为辅,但由于网络店客单价比实体店小,因此,就交易额来说,目前线下实体店交易额依旧占据主导,份额能达到70%左右;线上占30%左右,但线上有一个推广品牌和吸引新买家的功能是优于实体店的,而且,以目前的趋势来看,电商的销量将超越实体销售,毕竟电商的平台比实体辐射的范围更广。

    至于合作的平台,由于我们走的是批发路线,因此在选择平台上也是找定位B2B的平台,目前主要是与慧聪、阿里这样知名的平台合作,两大平台各有优势,阿里在快消品领域知名度比较大,线上交易起步也比较早;而在与慧聪合作的两年时间里,感受到慧聪在推广上非常有优势,不仅在各大搜索引擎上能看到慧聪会员店铺的身影,他们推出的“品牌+交易”的战略模型也非常适合我们现阶段的需求,这肯定也是得益于慧聪多年在媒体和行业纵深方面的积累。

    笔者:未来3-5年,云杰的战略规划是什么?

    陈总:未来3--5年,云杰会在现在原有的基础上再投入更多的人力和物力重点打造内贸市场,借助慧聪这样优秀、专业的平台,让内销的销售业绩每年50%的递增,当然,我们在公司的硬实力,软能力方面也会不断提升,争取将企业“内功”与业绩增长速度匹配。

    笔者:感谢陈总百忙之中接受我们的采访。

    陈总:谢谢慧聪网的关注,也期待在慧聪网平台我们有更大的发展空间 ! 

责任编辑:李世景

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