上海绮佩服饰有限公司销售部经理——施桂元先生

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    我是一家服装公司的销售部经理，在竞争日趋激烈的服装行业，如何拓展销售渠道、提高市场占有率一直是我面临的和必须解决的问题。

    我们公司成立于2004年，主打产品是制服、工作服，具体的产品有西服、衬衫、polo衫、T恤衫、广告衫、促销服、酒店服、茄克衫等。最初，我们只是靠业务员和老客户来稳定着我们的销售额，但渐渐的，我发现：必须“与时俱进”才能开辟新的销售渠道，开发新的客户。那么，如何在不增加渠道成本的前提下解决这个问题呢？我想到了利用网络。

    早就听说，21世纪利用网络赚钱不是神话！很多中小企业为了节约渠道成本早已将目光投向专业的B2B电子商务网站，我也心动了。于是，在2005年我抱着试试看的心态注册了慧聪网的买卖通，并开通了免费商铺，想象着坐在家里就能接单，做梦都会笑醒。但，事与愿违，尽管有很多客户询盘，可真正成交的却没有。

    到了06年，这种状况依旧没有改变，看着别人利用网络不停的接单赚钱，羡慕的同时我的耐心也到了极限，几乎要放弃使用买卖通了。但我天生骨子里有股韧性，觉得努力付出不可能没有回报，辛苦经营了一年的网上商铺就这样放弃，我不甘心，即使输我也要输的明明白白，于是我静下心来分析了一下原因。

    第一：信誉问题。由于是免费商铺，所以没有邓白氏国际认证，也就是说没有什么可以证明我的企业是正当的、合法的。站在客户的角度想想，我能理解他们的心态，现如今利用网络骗钱的招数那么多，要想客户相信你，首先必须有身份的证明。

    第二：产品更新不及时。这样导致的后果是买家很难搜索到我的产品，即使找到了，一看是过期信息就不会联系我了，由此错失很多机会。

    第三：没有报价。很多买家之所以网上需找货源，除了节约采购成本外，还希望坐在家里就能货比三家，因此，在产品搜索过程中，直接设定“报价信息”，如此一来，我们的产品再好，也被排除在初选之外，更别谈等买家找上门。

    第四：很多资格被限制。由于是免费会员，因此：求购信息我们不能第一时间看到、慧聪举办的大型采购会我们也只能遵循“付费优先”的原则稍后进入洽谈室，这样一来，好的机会也轮不到我们了。

    第五：很多增值服务享受不到。慧聪编辑人员所写的产品导购文章、所做的专题选取的素材大多来源于收费会员，特别是产品专题，免费会员即使有幸上榜展示也只能屈居不明显的位置。

    找到原因后，我觉得有必要对症下药，扭转颓势。

    首先：付费。2007年4月我们抱着“试水”的心态开始付费了，当时的价格是1980元/年，分摊下来也就是5.4元/天，这个价格不高，但说实话，我们注重的是效果，即使价格再贵点只要有效果我们也在所不惜。自从付费之后，我们获得了邓氏编码，客户似乎对我们的戒备解除了不少，询盘的更多了；此外，我们也有机会第一时间看到客户的求购信息，并主动出击，与客户联系；而且慧聪网举办的大型采购会我们也有资格优先参加了，诸多屏障的解除让我们与客户的沟通更加顺畅，订单也源源不断，头三个月成交额初步估算在5万以上，这个数字也不断被刷新。

    其次：技巧。商铺的打理需要技巧，并不是将产品摆上去不管不问就有订单等我们。要具备以下元素我们的产品才可能搜索排名靠前，获得买家青睐。第一，要有报价，有了报价，即使买家设定字段只搜索“报价信息”，我们的产品依旧可以被网罗其中，第一关过了，接下来以我们的优质产品吸引客户，胜数更大。有报价的另一个好处是编辑人员在写导购、做专题的时候都会采用我们的产品，这样就加大了产品的宣传力度，让更多的买家知道我们了。第二，要经常更新产品信息，防止因信息过期流失客户。也许有些人认为很麻烦，其实自从买卖通的功能改进之后，这个过程变得异常简单，只需将“已发布的产品”勾选“重新发布”就ok了，轻松的就可以将新鲜的产品呈现在客户面前。第三，产品图片要清晰，产品图片的品质直接影响到客户对我们产品质量的初步定位，高品质的图片更能展现我们高品质的产品，赢得客户更进一步！

    以上只是我作为一个普通买卖通会员的心得，希望和大家分享，有兴趣是话可以到我的商铺看看。